За три месяца работы в PR Partner я провел множество переговоров с потенциальными Клиентами. Одни уже поняли, что мы и есть то самое агентство, которое они давно искали и стали с нами работать. Другие еще изучают наши преимущества и практически уже готовы доверить нам самое сокровенное — свою PR-поддержку. В связи с этим, я хочу затронуть вот какой вопрос: почему одни потенциальные клиенты «срабатывают», а другие так ими и остаются?
У каждой компании, которая первый раз обращается в PR Partner, есть свои задачи, цели, бюджеты, требования, прихоти и пр. У большинства уже сформировалось четкое понимание PR и того, что можно получить от агентства за те деньги, которые есть. В этом случае обычно все в порядке. Но иногда бывают исключения.
Хотим первые полосы всех деловых СМИ! У нас есть целых пятьсот баксов!
К нам в агентство обратился потенциальный клиент, который хотел получать публикации из номера в номер на первых страницах «Ведомостей» и «Коммерсанта», выделяя на PR пятьсот долларов в месяц. Компания-заказчик настаивала на том, чтобы агентство четко прописало в договоре, когда и в каких СМИ будут выходить их новости. Причем в ведущих деловых СМИ ежемесячные публикации были обязательным условием. Гарантия никак не меньше 100%, а PR-менеджер агентства должен был поклясться на крови, что так и будет. После длительных переговоров и взаимных реверансов потенциальный клиент таковым и остался. Почему? Я считаю, что здесь необъятные желания, не совпали с ограниченными финансовыми возможностями.
А может вы возьмете оплату отарой овец?
Не так давно каким-то мифическим и не ясным образом к нам в агентство обратился за PR-поддержкой завод по производству медной катанки из Кабардино-Балкарии. А! Каково! PR медной катанки — легко! Но металлурги люди специфичные и очень, как выяснилось, основательные. Изучив наш договор, они предложили много чего поменять и заключить его только на один месяц, чтобы сделать тест-драйв нашего агентства. Все уже было согласовано и утверждено. Но тут встал вопрос оплаты. Вначале руководство завода предложило оплатить услуги агентства от третьего лица, так чтобы производитель медной катанки в договоре никак не фигурировал. Странно, да. После нашего отказа такого способа оплаты, горцы предложили нам отдать деньги наличными, а договор подписать для соблюдения формальностей. На это был дан ответ, что у нас «белый» бизнес, мы платим налоги и так не работаем. На данный момент заводчане взяли длительный тайм-аут. Мне кажется, что они предложат нам взять оплату по договору отарой овец, овцы же налогом не облагаются:). Почему пока не сработал этот потенциальный клиент, я думаю, объяснять не стоит.
Вы нам нравитесь — как насчет отката?
В одном из предыдущих постов была затронута тема откатов. Я хочу её продолжить. В агентство обратилась компания — нужна PR-поддержка и продуктовый PR. Мои переговоры с менеджером прошли отлично. Все формальности соблюдены и PR Partner было уже готово начать работать с новым клиентом. Но, совершенно неожиданно, позвонил PR-менеджер потенциального клиента, с которым велись переговоры, и попросил откат. Суть была проста: агентство платит PR-менеджеру компании определенную сумму, а тот выбирает его в качестве партнера для PR-сопровождения. PR Partner откатами не занимается. Точка. До свидания.
Что в итоге.
Итак, явно вырисовываются несколько причин, почему потенциальные клиенты не срабатывают: 1. Хочется много — денег мало, 2. Не знание налогового законодательства и ответственности за уклонение от уплаты налогов, 3. Работа на откатах. Это далеко не полный перечень причин. Несомненно, сюда можно включить и другие моменты. К примеру, компания еще окончательно не решила, нужен ли ей PR и готова ли она оплачивать услуги агентства. Или же люди просто не нашли «общий» язык в ходе переговоров и между ними возникла неприязнь, поэтому общение дальше не пошло и т.д.
Из текста этого поста могло сложиться впечатление, что наше агентство очень избирательно относится к своим потенциальным клиентам и может даже где-то привередничает. Но это далеко не так. PR Partner — это «белая» и прозрачная компания со своими принципами ведения цивилизованного бизнеса и сложившейся репутацией. Терять её из-за сомнительных проектов просто недопустимо. Новым клиентам мы всегда рады и к каждому стараемся найти свой подход и компромиссное решение выгодное каждому. Так что милости просим в клиенты PR Partner:)
P.S. Интересно, а у Вас возникали похожие ситуации? Как Вы ведете переговоры с потенциальными клиентами:)
Александр Гуков,
Младший специалист по PR