Эффект Дидро: почему мы покупаем то, что не нужно

Бывает, купишь новую вещь — и все остальные кажется ненужным, хочется выбросить и купить другое. Ученые называют феномен эффектом Дидро. Это склонность человека терять интерес к старым вещам после покупки чего-нибудь нового. О нем впервые высказался философ и писатель Дени Дидро в своем эссе «Сожаления о моем старом халате», где после покупки роскошного халата он решил обновить все остальное.

Современные маркетологи активно используют концепцию, чтобы увеличить продажи и привлечь клиентов. Рассказываем, как ее распознать и применить в бизнесе.
1. Каждый хочет, чтобы его понимали и предлагали к покупке то, что нужно. Всё чаще продавцы привлекают к продажам искусственный интеллект. Машины анализируют наши действия, предсказывают наши предпочтения и помогают брендам увеличивать прибыль. Один базовых примеров — таргетинг. Такую рекламу видит ЦА — те люди, которые интересуется вашим товаром или услугой.

Например, вы компания, которая торгует гелевыми шарами. Можно настроить показ рекламы тем, у кого скоро день рождения, и предложить им скидку в честь праздника. Таргетинг подходит не только для B2C, но и для B2B. Запускать кампании можно через SMS, MMS, в мессенджерах, через баннерное размещение на сайтах.

2. В арсенале маркетологов есть и другой прием. Возьмем, например, интернет-магазин. Неважно, что вы покупаете: одежду, посуду или книги — рядом с вашей покупкой появится надпись: «С этим товаром обычно покупают» или «Возможно, вам понравится». Если вы купили пальто, то вам предложат ботинки, сумку и шарф. Даже если у вас есть все это, возникнет мысль: «А вдруг пальто не будет смотреться так красиво со старыми вещами. И добавляете товар в корзину. Эффект Дидро сработал — ловушка захлопнулась.

3. Не ведемся на материалы вроде лид-магнитов. Такие продукты помогают установить доверие и выстроить воронку продаж. Но как возможно купить что-то за деньги, если изначально брал бесплатно? Ответ тот же — эффект Дидро. Действительно, полезный лид-магнит способен вызвать у пользователя такие эмоции: «Если у компании такой крутой бесплатный продукт, значит, ей можно доверять и покупать другие товары или услуги». Так получается, что потенциальный клиент готов сделать следующий шаг и стать покупателем.

Есть много вариантов лид-магнитов. Например, информационные материалы: брошюры, чек-листы, инструкции, руководства, кейсы. Или пробные периоды. Их обычно используют онлайн-сервисы, которые работают по подписке, например онлайн-кинотеатры, игры, приложения для медитаций, чтения книг. То же самое — скидки на первый заказ. В обмен на контакты компания предлагает скидку на первый заказ или скидку от объёма, например «3 по цене 2».