Пиарщику важно придерживаться в работе высоких профессиональных стандартов, например, оперативно отвечать на клиентские письма, быть на связи 24/7 и т.д. Но бывает, этого недостаточно, чтобы заказчик остался на 100% доволен. Какова же формула успеха и как выстроить долгосрочные и эффективные отношения с клиентом?
- Делать больше, чем написано в договоре. Необязательно за каждый заданный вопрос или просьбу выставлять дополнительные счета. Ищи возможности сделать больше без увеличения бюджета проекта — отредактируй небольшой кусок текста бесплатно или порекомендуй организаторов интересной выставки в качестве бонуса. Такой подход вызывает искренний отклик в сердце клиента.
- Давать рекомендации. Мы не просто передаем полученную информацию, констатируем факты и обозначаем проблемы, а, прежде всего, предлагаем их решение. «Я бы рекомендовала все же выбрать интерьерные издания для креативной рассылки», — ставь себя на место клиента и предоставляй полезные рекомендации, которые значительно облегчат его решения.
- Опережать события. Получив письмо клиента, сразу старайся думать наперед и предугадывай следующие вопросы клиента. Если запросили стоимость дополнительного пресс-релиза, обозначь заодно и сроки, и порядок работ, и информацию, которую потребуется предоставить на первом этапе. Будь уверен, клиент оценит — ты не только существенно сократил цепочку переписки, но и сберег его время.
- Отчитываться о каждой просьбе. Если тебе дали задание, то о выполнении важно отчитаться в ответном письме. Если работа не закончена, то отпишись, когда именно ты планируешь ее завершить. Клиент будет в курсе всех этапов работы и не будет запрашивать итоги отдельно.
- Не использовать пафосный слог. Конечно, официальный стиль и сложные предложения в некоторых случаях уместны, но они в разы увеличивают дистанцию между тобой и клиентом. Используя короткие предложения и дружественный тон (иногда пригодится и юмор), ты добьешься больших успехов в общении.
5 секретов успеха на первой клиентской встрече
Установить контакт и договориться о первой встрече с потенциальным клиентом — лишь половина успеха. Не менее важно поддержать дальнейший разговор и заинтересовать собеседника. Именно эти навыки определяют будущее профессиональных отношений. Ниже вы найдете пять простых правил, которых советую придерживаться, если вы рассчитываете добиться результатов при проведении встреч:
- Секрет №1. Слушайте внимательно. Даже если вы обладаете интересной и актуальной информацией, а также способны часами рассказывать удивительные истории, это еще не делает вас идеальным собеседником. В умении слушать и вовремя задавать вопросы, на мой взгляд, заключается мастерство поддержания беседы. Не забывайте давать второй стороне понять, что вы ее не просто слышите, но и понимаете. Правильные жесты и такие фразы, как «согласен» и «да-да», создадут ощущение, что вам интересно и вы желаете продолжить беседу.
- Секрет №2. Делайте записи. Общеизвестный факт — человек запоминает информацию лучше, когда фиксирует ее в письменном виде. Если собеседник видит, что вы тезисно записываете важные моменты разговора (названия, адреса, преимущества), то вы произведете впечатление заинтересованного и замотивированного специалиста.
- Секрет №3. Говорите простым языком. Безусловно, каждый стремится показать себя с лучшей стороны. Однако пытаться использовать для этого как можно больше «умных» словечек, чтобы подчеркнуть квалификацию не лучшее решение. Такая тактика, возможно, будет полезна вам на собеседовании или экзамене, но уж точно не при первом личном общении с клиентом. Главное — вы должны быть поняты, поэтому воздержитесь от использования непонятной терминологии. Иначе повторной встречи может не быть.
- Секрет №4. Не перебивайте. Во-первых, перебивать некрасиво. Во-вторых, это может быть воспринято как элементарное неуважение. Научитесь терпеливо слушать, даже если вы пребываете в полной уверенности, что знаете, о чем будет дальше говорить собеседник, готовы вставить свое «я понял, знаю, давайте дальше».
- Секрет №5. Расширяйте кругозор. Главным образом секрет касается ритма жизни и отношения к происходящему. Узнавайте новое, мыслите шире, не ограничивайте внимание привычными вещами. Прочтите статью об автомобилях или фьючерсах, даже если ранее никогда ими не интересовались. Запомните, чем шире ваш кругозор ― тем интереснее с вами разговаривать.
